Profesor Frančesko Marki, stručnjak za pregovore sa Univerziteta u Sorboni, istakao je u intervjuu sa Markom Čadežom, predsednikom Privredne komore Srbije (PKS), da je ključ uspešnih pregovora u pronalaženju ravnoteže između ljudi, tema i procesa. Tokom emisije „Čadež Talk“ na Euronews Serbia, Marki je naglasio da snaga pregovaranja leži u sposobnosti slušanja i razumevanja, a ne u dokazivanju moći.
Marki, koji predaje na više evropskih univerziteta i ima bogato iskustvo u radu sa evropskim institucijama i privatnim kompanijama, objasnio je da su u pregovorima važna tri ključna faktora: ljudi koji učestvuju, tema o kojoj se pregovara, kao i sam proces pregovaranja. On je ukazao na potrebu uspostavljanja balansa u ovom „algoritmu“, naglašavajući da je svaki pregovor kompleksan proces koji zahteva pažljivo razmatranje svih dimenzija.
„U svakom pregovaranju postoje tri različite dimenzije. Ljudska dimenzija se odnosi na ljude koji sede za stolom, kao i na podršku koju imaju. Zatim, tu je tema o kojoj se pregovara – da li su to materijalni interesi ili simbolična pitanja. Na kraju, važan je i format pregovora, kao i njegovo vreme i mesto“, rekao je Marki.
Čadež je dodao da se pregovori često pogrešno percipiraju kao sukobi između suprotstavljenih strana, dok su zapravo složeni procesi koji olakšavaju komunikaciju. On je naglasio da je važno razumeti da pregovori ne moraju nužno biti vezani za konflikte i krize, već predstavljaju priliku za dijalog i zajedničko rešavanje problema.
Marki je takođe naglasio značaj „vere u svetliju budućnost“ tokom pregovaranja. On je objasnio da je ključno izbegavati ekstremne pozicije, kao i uspostaviti poverenje među stranama. Dobar pregovarač je onaj koji zna smanjiti razliku između očekivanja i realnosti, ističući važnost pripreme i razumevanja stvarnosti pre nego što sednu za pregovarački sto.
U svom izlaganju, Marki se osvrnuo i na fenomen „tihe saglasnosti“, koji se može javiti unutar pregovaračkih timova. On je ukazao na to koliko je bitno da se na sastancima čuje mišljenje svih aktera, a ne samo onih koji imaju moć odlučivanja. Preporučio je liderima da aktivno traže povratne informacije od onih koji se ne slažu s njima, objašnjavajući da, kako se penje na hijerarhijskoj lestvici, dolazi do sve većeg pristajanja na mišljenje nadredjenih.
Marki je naglasio da je priprema ključ uspešnih pregovora. Sveobuhvatna priprema, koja uključuje razumevanje potreba svih strana, može značajno doprineti postizanju pozitivnog ishoda. On je ukazao na potrebu za koordinacijom unutar pregovaračkog tima, kako bi se obezbedilo da svi članovi doprinose procesu i izražavaju svoja mišljenja.
Na kraju, Marki je istakao da je uspeh u pregovorima često povezan sa sposobnošću pregovarača da prepoznaju i razumeju dinamiku između suprotstavljenih strana. U tom smislu, on je podvukao da su uspešni pregovarači oni koji znaju da izgrade mostove između različitih pozicija i očekivanja, čime se otvara put ka zajedničkom rešenju koje će biti prihvatljivo za sve strane.
Ova diskusija o važnosti pregovaranja i komunikacije u poslovnom svetu dolazi u trenutku kada globalna ekonomija postaje sve složenija, a veštine pregovaranja postaju ključne za uspeh. Markijevi saveti i uvidi su dragoceni za sve koji se bave pregovorima, bilo u poslovnom, političkom ili društvenom kontekstu.
